«Стремись не к тому, чтобы добиться успеха, а к тому, чтобы твоя жизнь имела смысл». Альберт Эйнштейн.

Как построить бизнес. Правила бизнеса.

Есть притча о рыбаке и бизнесмене- о том как бизнесмен, увидев рыбака посоветовал ему под напрячься на какое то время, поставить рыбалку на коммерческую основу, заработать денег и затем проводить время за любимым делом, на что рыбак ответил, что он уже сейчас проводит время с любимым делом. Это к тому, что свой бизнес не всегда и не всем нужен, ну а если все-таки нужен:

«Моя компания создавалась не для подсчета прибыли или убытков, а для людей и любви». Мэри Кэй Эш (начала бизнес в 45 лет с капиталом 5000дол)

Бизнес — хорошая игра. Много соперничества и мало правил. Счет ведется на деньги. Билл Гейтс

Цель вашего бизнеса- прибыль?

«Если вашей целью является исключительно заработок денег, то вы никогда их не будете иметь.»

Джон Девисон Рокфеллер

Говорить, что цель бизнеса деньги – это все равно, что говорить, что смысл жизни – дыхание. Деньги – только средство ведения бизнеса и его характеристика

«Нужно искать не новое рабочее место, а новые идеи, которые помогли бы открыть в себе новые творческие грани.» Энн Суини (президент Дисней ТВ, входит в топ-30 самый влиятельных женщин мира по версии Фобс)

«Самое главное в бизнесе — сконцентрироваться на создании чего-то важного. Я просто работал над тем, чем бы мне хотелось самому пользоваться.» Марк Цукерберг

 

Свой бизнес или не свой? Свой полностью или с партнерами?

Бизнес с партнерами:

Плюсы: распределение ответственности, помощь, наличие у партнеров особых знаний или навыков,

Минусы: компромиссы, деление прибылью;

Полностью свой бизнес:

Плюсы: не нужны уступки в пользу другого, прибыль вся своя, не нужно согласовывать планы и важные решения с кем-то),

Минусы: не с кем разделить убытки, не кому подстраховать в случае проблем со здоровьем или в период отпуска, вложения в период развития полностью на себе.

 

Freelance – разновидность самостоятельного бизнеса.

Работа по найму:

Плюс: не нужны вложения, в случае увольнения – выплата компенсаций, нет большой ответственности, если фирма лидер – стабильность в доходах,

Минус: вынужден выполнять решения другого человека-начальства, часто имея на этот счет другое мнение, не владеешь прибылью, разработками, созданными в процессе работы, ограничение в доходах.

Есть смешанные формы найма- когда владельцы из лучших сотрудников делают временных партнеров, передавая им на время работы большую самостоятельность и часть прибыли.

«Когда вы начинаете свой бизнес, это означает, что вы отказываетесь от стабильного дохода, больничных и годовых бонусов. С другой стороны, это означает, что ваши доходы не ограничены ничем, что вы будете более эффективно использовать свое время и вам не придется просить разрешения у других людей. Если ваши решения будут отличаться от решений ваших сверстников, то и ваша жизнь будет отличаться, в ту или иную сторону». Джек Ма (фирма Алибаба, одна из крупнейших в мире в интернет торговле)

Варианты бизнеса:

а) в найме или индивидуал(ИП) или с партнерами(ООО, АО),

б) инновационный бизнес или копия уже существующего у кого-то или франшиза,

в) производство или услуги,

г) сферы бизнеса (отрасли): стройматериалы или образование или перевозки или т.п.

д) фрилансер или малый, или средний или крупный,

е) локальный или национальный или транснациональный ,

ж) новый или готовый.

 

Структура стандартного бизнеса: администрация(управление), финансово-юридический блок, маркетинг/продажи, производство/закупки, инновации(развитие). В малом бизнесе владелец часто ведет сам сразу несколько блоков или даже все.

Основные внешние характеристики бизнеса: 4P бизнеса. Это в переводе с английских слов — продукт, цена, продвижение,  место, и все это в сравнении с конкурентами.

Как войти в бизнес: перенятие опыта у других, семейный вариант бизнеса, проф образование, первопроходец.

Первичные вложения в бизнес: личное время, деньги.

Анекдот:  «Мы тут с коллегами посовещались и решили вложить деньги в монтажную пену. Ибо она дает до 6000% роста!»

1. Как найти свой бизнес?

«Я всегда рад, когда меня обслуживают из рук вон плохо. Нет, я вовсе не мазохист — просто лучшие из моих бизнес-идей возникли, когда меня плохо обслуживали». Ричард Бренсон.

«Настоящие возможности лежат там, где их никто не видит». Джек Ма

 «Если вы хотите заработать миллиарды — придумывайте; если миллионы — улучшайте». Тиньков

 «Важно не переоценить значимость идеи. Я знаю, как это романтично, когда у тебя есть отличная идея…Но дело в том, что придумать — наименьшая важная часть создания чего-то великого». Сергей Брин (Гугл)

 «Самый большой риск — не предпринимать никаких рисков. В мире все меняется очень быстро, единственная стратегия, которая гарантированно потерпит неудачу, — не рисковать». Марк Цукерберг

По статистике, в первый год своего существования разоряются до 70% фирм. В последующие 4 года перестают функционировать еще 30% из ранее уцелевших.

2. Самовоспитание для бизнеса

Определите стратегию своей жизни. Постоянно воспитывайте себя в согласии с задачами.

Главные качества бизнесмена: ответственность, креативность, системность, доброжелательность.

Распределение дел в плане дня зависит от целей дня, месяца, года.

Наличие списка запланированных дел в первый же день увеличивает производительность минимум на 25%.

Сделайте и поддерживайте в актуальном состоянии план жизни, план года, план месяца, план недели, план дня

Цель без плана есть только желание.

Семь навыков высоко эффективных людей по Кови:

  1. Навык быть про активным. Если вы в комнате самый умный, то вы находитесь не в той комнате.
  2. Навык концентрации на конечной цели.
  3. Навык начинать с главных задач.
  4. Навык стремления понять другого.
  5. Навык радоваться успеху ближних.
  6. Достигать синергии (стремится к творческому взаимовыгодному взаимодействию).
  7. Затачивать свою пилу (постоянно совершенствоваться).

Продумывайте приоритеты, используйте тайм менеджмент, помните Правило Паррета:

20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата

Установите приоритеты с помощью Анализа АВС. Эта техника основана на том, что части в процентах наиболее важных и наименее важных дел в сумме остаются неизменными. Все задачи подразделяются на три класса в соответствии с их значимостью.

Анализ ABC базируется на трёх закономерностях:

  • Наиболее важные дела + срочные составляют 20 % общего их количества.
  • Средние задачи составляют 20 % общего их количества,
  • менее важные задачи составляют 60 % общего их количества

Для использования ABC-анализа необходимо следовать следующим правилам:

  • составить список всех будущих задач;
  • систематизировать их по важности и установить очередность;
  • пронумеровать эти задачи;
  • оценить задачи соответственно по категориям A, B и C;
  • задачи категории А (20 % общего их количества) решать обязательно и самому;
  • задачи категории B (20 %) решаются при возможности, и тут возможно перепоручение;
  • задачи категории C(60%) в силу своей малозначимости делаются в случае свободного времени и подлежат обязательному перепоручению.

Используйте и метод Эйзенхауэра:

  1. Первостепенные задачи — это дела срочные и важные. Попытка отложить такие дела на потом создаст вам ненужные проблемы, за них нужно приниматься самому и немедленно.
  2. Далее идут дела важные, но не срочные. Такие задачи можно отложить, однако они могут оказать сильное влияние в долгосрочной перспективе. Несрочные и важные дела имеют привычку становиться срочными и важными, если их постоянно откладывать. Для того, чтобы такого не произошло, заранее предусмотрите для них временной резерв.
  3. Срочные, но не важные задачи мало сказываются на вашем успехе. Занятие срочными, но не важными делами не дает результата и может сильно отразиться на вашей эффективности. Такие дела отнимают большую часть вашего временного резерва. Это как раз те задачи, которые по возможности нужно перепоручать или уменьшать их количество.
  4. Логично предположить, что несрочные и неважные дела не имеют никакого значения в принципе и не несут никаких последствий при их невыполнении. Такие дела можно смело вычеркивать из вашего списка.

Без тайм менеджмента бизнес успешный не построишь.

Правила тайм менеджмента:

Регулярный анализ выполнения планов. Коррекция планов.

Выполнение трудных задач. Любое блюдо, а особенно сложное, нужно есть по кусочкам

Умейте говорить «нет» ненужным делам.

Делайте перерывы

Выбирайте оптимальное временя

Оставляйте места для мыслей

Держите порядок на рабочем месте

Самое неприятное из срочного и важного- лучше делать первым, есть лягушку с утра

Используйте диаграмму Ганта для планирования своих дел:

Рекомендуемое распределение внимания руководителя в бизнесе:

Развитие – 10% времени

Клиенты – 50% времени

Сотрудники – 10% времени

Управление – 15% времени

Заказы – 15% времени

Подберите себе удобное приложение-тайморганизатор, вот некоторые из популярных систем ТМ (MS Outlook, MS Project, MyLifeOrganized и др.). Там должны быть обязательно следующие функции:

  • распределение дел/планов по дням и времени
  • звуковые или смс напоминания
  • фильтрация(выборки) по позициям: дата, название, ключевой показатель (кол-во или др), характеристика(описание), персона, приоритет.
  • возможность выгрузки информации
  • поиск
  • обновления

Если деятельность, которую вы ведете, неэффективна, у вас есть три пути решения проблемы: перестать действовать вообще, бросить все ресурсы на достижение результата, найти способ действовать эффективно. Верно только последнее

Научитесь воспринимать конфликты спокойно, это всего лишь часть рабочего процесса.

Обязательно выделяйте регулярно время на отдых и семью. Придерживайтесь принципа душевного равновесия. Соблюдайте здоровое питание и здоровый образ жизни, вам здоровье еще понадобится).

«Я не верю, что в каком-либо бизнесе вы должны работать по 15 или 16 часов, тогда у вас не будет времени на себя, свою семью или что-то еще». Карлос Слим

3. Продукт бизнеса.

Продукт вашего бизнеса должен иметь смысл, особенно для вас.

Ищите ниши для своих продуктов, SWOT анализ поможет.

Производство продукта (свое или аутсорсинг, то есть производство на стороне)

Плюсы аутсорсинга – анализ, консультации, развитие, идеи и запросы за счет партнеров, три-четыре подрядчика по каждой позиции- конкуренция между ними по цене и идеям, нет выплат по больничным, отпускам и увольнениям.

Плюсы своего производства: постоянное развитие продукта, быстрое внедрение инноваций

Мы всегда переоцениваем изменения, которые произойдут в ближайшие два года, и недооцениваем изменения следующих десяти лет. Это означает, что расслабляться никак нельзя. Билл Гейтс

За этим в бизнесе нужно следить постоянно:

  • за равными и сильными конкурентами
  • за своим ценообразованием
  • проводить исследования своей целевой аудитории
  • за упаковкой
  • за восприятием своего бренда

 

4. Целевая аудитория

  • опишите ядро вашей аудитории и держите ее в поле зрения
  • цените и поддерживайте дополнительные аудитории

Помните о главных потребностях клиентов, пирамида Маслоу вам в этом поможет.

Основное направление в работе с постоянными клиентами – выстраивание с клиентами приятельских отношений.

Проводите личные регулярные встречи с ключевыми клиентами, партнерами.

Лучший вариант – 50% своего времени тратить на встречи с клиентами.

 

Чтобы выстроить приятельские отношения с клиентами, их нужно лучше знать понимать, для этого необходимо собирать данные о клиентах по важным для них датам (личные д.р., дни рождения компании, проф. праздники) и по важным, интересным  для них хобби.

У вас должны быть базы данных по клиентам по типам хобби, по увлечениям. Перед встречей с такими клиентами необходимо готовиться на темы, интересные для клиентов, помимо рабочих тем.

Игры с клиентами.

Важно постоянно (не реже раза в три месяца) придумывать как приятно удивить клиентов.

Виды игр с клиентами:

Праздники  — Новый год, 23 февраля, 8 марта, день рождения вашей компании, день рождения клиентов

  • Выезд на природу,
  • Боулинг,
  • Сауна,
  • Деловые завтраки,
  • День открытых дверей,
  • Интересные подарки,
  • Компьютерные игры,
  • Семинары.
  • Программы лояльности.

Ведите протоколы как итог всех важных переговоров с клиентами, сотрудниками, партнерами.

 

5. Конкуренты

Анекдот: «Встречаются два предпринимателя. — Как дела? Как бизнес? — Что тебе сказать? Не так хорошо, как мне бы хотелось, но и не так уж плохо, как хотелось бы тебе…»

«У настоящего предпринимателя нет врагов. Как только вы это поймете, вас никто не остановит». Джек Ма

Конкуренты – соперники или партнеры? Выгоднее второе.

Как получать информацию о конкурентах: сайт конкурентов, их активность в соц сетях, покупайте регулярно у конкурентов, принимайте сотрудников от успешных конкурентов.

Учиться можно и нужно у конкурентов. Можно не только делить с ними сферы влияния, избегать агрессивных действий, но и узнавать что-то полезное. Я довольно многому научился у конкурентов и всегда удивлялся, как легко можно получить очень важную информацию, если у тебя выстроены хорошие отношения с человеком. Люди склонны хвалиться своими достижениями и довольно часто рассказывают вещи, до которых сам можешь не додуматься. (Олег Бойко, миллиардер, инвестор, владелец сети косметической Рив гош)

Варианты пользы от конкурентов: benchmarking, проф ассоциации

 

6. Роль лидера

«Глава компании никогда не должен сравнивать свои технические навыки с умениями сотрудников. Технические навыки сотрудников всегда должны быть лучше, чем ваши. Иначе вы наняли не тех людей». Джек Ма

 

Чем лидер отличается?

  • У главы компании должно быть видение развития компании на много лет вперед.
  • Лидер должен обладать твердостью характера и упорством для того, чтобы выдержать то, что не под силу обычным сотрудникам.
  • Он должен обладать недюжинными способностями выносить удары судьбы и переживать неизбежные провалы.
  • Следовательно, хорошего лидера отличает наличие видения, упорства и характера.

 

Роль лидера в бизнесе: стратегия-предводительство-воспитание-пример

Анекдот: Директор приехал. Сам не работает и другим мешает не работать.

Для успеха в бизнесе работайте со своими мыслями, думайте о том, что делаете, особенно когда именно это и делаете.

Понимайте цели. Занимайте активную позицию. Контролируйте тайминг

Анекдот: «Сегодня решил: Встать пораньше. Отжаться 30 раз. Принять холодный душ. И прийти пораньше на работу. Теперь, как дурак, сижу один в офисе, не выспавшийся, руки болят, и, кажется, простыл…»

Для бизнесмена важно быть честным, ответственным, справедливым, креативным.

 «Чтобы создать что-то исключительное, ваше мышление должно быть непрерывно сфокусировано на мельчайших деталях». Джоржио Армани

Важно уметь: делегировать полномочия, иметь хорошие отношения с коллегами, быть готовым к неудачам, иметь большое терпение.

«Я так менеджмент выстраиваю, команду свою, что кризис для нас — всегда». Тиньков

Думайте о том как улучшить свой продукт, как улучшить обслуживание клиентов,

как улучшить технологию привлечения клиентов.

Где искать новые идеи:

  • Специализированные книги,
  • Профессиональные сайты,
  • Профессиональные журналы,
  • Мозговые штурмы с сотрудниками,
  • Обсуждения с клиентами,
  • Анализ конкурентов, их работ, их сайтов
  • Семинары с коллегами.

 

Ставьте себе задачу – каждый месяц внедрять в работу минимум одно новое решение.

Сделайте План инвестиций на год от учредителей (направление части прибыли на развитие бизнеса).

Получайте удовлетворение от бизнеса. Если вам нужен отпуск чтобы отдохнуть от работы, то вы занимаетесь не своей работой.

 

7. Команда/партнеры

«Самое ненадежное в этом мире — это отношения между людьми». Джек Ма

Анекдот: «Алло, привет! — Привет! — Ты чего делаешь? — Ничего, я на работе».

«Дистанция власти — обоюдный процесс. Ты меня слышишь — я эксперт. Ты перестал меня слышать — я наемник, выполню свое и получу». Доктор философии Виктория Дубитская

«Я предпочел бы поговорить с 50 людьми и не нанять никого, чем взять на работу не того человека». Джефф Безос (Амазон.ком)

Даже не пытайтесь заставить своих сотрудников думать одинаково, это невозможно. Треть людей, которые на вас работают, не верят вам. Не позволяйте им работать «на личность». Вместо этого, сплотите их вокруг одной общей цели. Джек Ма

«Меньше слов, больше дела. Хороший руководитель всегда должен меньше говорить и больше слушать. Не зря природа нам дала два уха и только один рот.  Если руководитель и подчиненный каждый день работают друг с другом, то между ними просто обязаны возникнуть хорошие дружеские отношения». Мери Кей

«Все, кто вступает с нами в партнерские отношения, должны чувствовать тепло и надежност». Мери Кей

Мотивация:

Анекдот: «Служащий – начальнику: Если вы не прибавите мне 100$ к зарплате, я всем расскажу, что вы прибавили мне 200$…»

Работа — это такое место, где до обеда хочется есть, после обеда хочется спать, и всё время такое чувство, что мало платят.

Сделайте систему контроля качества.

Введите принципы обмена информации внутри фирмы (кто, кому, когда и как пишет или звонит)

Четко обозначьте юридические обязательства сотрудников

Используйте проектные схемы работы, мультиагентные системы

Трудно достижимый идеал в работе сотрудников: нет иерархии, все равны, каждый сам себе фирма.

 

8. Маркетинг

Найдите свое позиционирование, то есть свое уникальное место на рынке.

Имейте узнаваемое Название и фирменный стиль

Лично уделяйте временя продвижению своей фирмы на вашем рынке.

Используйте в работе воронку продаж.

Если продукт не продается — ты хреново продаешь, или ты продаешь хрень, или ты продаешь это не тем людям.

 

Варианты не дорогой и эффективной рекламы:

  • Личные встречи с клиентами.
  • Прямые продажи через менеджеров.
  • Размещение в интернете в соцсетях и на своем сайте.
  • Коммерческие предложения в эл. виде по почте и на бумаге.
  • Визитки.
  • Вывеска.
  • Макеты в журналах.
  • Активное участие на семинарах.
  • Использование положительных отзывов клиентов.
  • Обзвон всех важных клиентов после сдачи их заказа с вопросом – как прошел заказ.

 

Научитесь оценивать ROI – эффективность рекламной кампании на рубль затрат.

Лично контролируйте ваши рекламные макеты и тексты.

Правильный маркетинг- это основа успешного бизнеса.

 

9. Ключевые показатели бизнеса, виды снижения расходов

Возможные ключевые показатели по менеджеру клиентского отдела.

  • План по заказам.
  • План по оплатам.
  • План по собранным документам
  • План по звонкам,
  • План по встречам,
  • План по реализованным запросам,
  • Срок сдачи отчета,
  • План по ВП (валовой прибыли),
  • Количество положительных отзывов,
  • Отзывы коллег,
  • Итог аттестации,
  • Время прихода на работу,
  • Своевременность сдачи заказов,
  • Качество реализованных заказов.
  • По каждому типу сотрудников – свои показатели.
  • Лучше выбрать не более 10 основных ключевых показателей.

 

Виды показателей:

  • финансовые показатели,
  • маркетинговые показатели,
  • программы финансового/количественного контроля,
  • связка показателей с мотивацией, KPI,
  • персональные и командные показатели,
  • виды расходов,
  • механизм снижения расходов,

«Перепроизводство товаров, ожидание следующей производственной линии, ненужная транспортировка материалов, лишние этапы обработки, лишние запасы, ненужные перемещения людей в ходе работы, производство дефектов». Японские муды (Семь муда — число типов потерь, которые для физического производства определил Тайити Оно)

 

10. Финансовый учет, юридический контроль

Анекдот: «Мужик заходит в книжный магазин и спрашивает у продавца: — Скажите, а у вас есть книга «Как быстро стать миллионером»? — Да, есть такая, но эта книга продается только в комплекте с Уголовным кодексом».

«Нужно относится к деньгам как к кислороду. Конечно, без кислорода нельзя. Но вспоминать о нем нужно, когда его не хватает. А жить стараться так, чтобы кислорода хватало всегда». Касперский Евгений

Виды учета в бизнесе:

  • налоговый
  • управленческий.

 

Перечень документов для работы руководителя:

  • Финансовый план на текущий год.
  • Финансовый план на следующий месяц.
  • План дел на текущий год.
  • План дел на следующий месяц.
  • План дел на текущий месяц.
  • План инвестиций.

 

  • Список мероприятий по обучению сотрудников.
  • Трудовой договор (контракт)- соглашение о доходах сотрудника.
  • ДИ (должностная инструкция), как приложение к трудовому договору-перечень профессиональных обязанностей.
  • Правила трудового распорядка, как приложение к трудовому контракту – перечень правил по работе.
  • Отчеты сотрудников.
  • Перечень ключевых  показателей сотрудников.
  • База данных по сотрудникам.
  • Архив. База данных по уволившимся сотрудникам.

 

  • База данных по клиентам.
  • База данных по конкурентам.
  • Прайс.
  • Отзывы клиентов.
  • Коммерческие предложение клиентам.
  • Архив коммерческих предложений клиентам.
  • Шаблон визиток.
  • Шаблон бланка письма.
  • Типовые договора с клиентами.

 

  • База данных по бухгалтерским документам заказов.
  • База данных выполненных работ.
  • База данных подрядчиков.
  • База данных по заказам.
  • База данных по запросам.
  • Описание выполнения типовых заказов (технологии).
  • Типовые договора с подрядчиками.
  • Шаблон сметы.

 

  • Перечень ключевых показателей компании.
  • Отчеты собственные.
  • Схема — орг.структура компании.
  • Основные финансовые правила компании.
  • База данных по движению финансовых средств.
  • Бюджет.
  • Баланс.

 

«Любимое дело каждого предпринимателя, который живет на трудовые доходы, — работать с себестоимостью». Дмитрий Каменщик (аэропорт Домодедово)

Контролируйте лично важные заказы.

Контролируйте все важные запросов.

Введите контроль качества и сроков выполнения всех этапов всех заказов.

 

«Давным-давно я усвоил одно старое правило: сокращение продаж на 1% влечет за собой сокращение доходов на 10%». И. Компрад

Контролируйте свои финансы.

Каждый день стоит контролировать правильность внесения заказов в финансовую программу, приходы по ним и расходы.

Заведите Бюджет. Это теоретический финансовый итог работы месяца, в случае когда все всё оплатят.  В бюджете часть позиций просчитывается по факту платежа – связь, транспорт, премии, налоги и др. позиции которые трудно точно знать заранее, а известная заранее часть расходов просчитывается как план – аренда, ставки сотрудников, и т.п.),

Обязательно сводите управленческий Баланс. Это финансовая практическая ситуация предприятия на день подсчета баланса, в случае если всё (заказы, приходы, расходы, все финансовые обязательства) введено в базу данных.

Занимательная работа — Когда все время приходится деньги занимать.

Не смешивайте семейный бюджет и бюджет фирмы. Если смешаете проблемы будут и там и там.

 

11. Информационные технологии

Используйте современные облачные технологии: базы данных , 1с,  CRM и виртуальную АТС.

Если звонит ваш постоянный клиент, и его номер уже есть в вашей базе CRM. Ваш менеджер берет трубку и CRM автоматически «поднимает» на компьютере карточку этого клиента с информацией о предыдущих покупках, звонках, текущем статусе взаимоотношений с клиентом.

Если клиент звонит уже много раз, но так ничего и не купил, менеджеру нет смысла тратить время на долгий безнадежный разговор. Лучше переключиться на более сложные и перспективные задачи. Например, на работу с целевыми звонками или обзвон тех клиентов, с которыми уже есть вполне определенные договоренности. Один этот прием даст огромную экономию времени и повысит продуктивность работы.

Если звонит новый клиент – карточка позволит быстро внести его в базу. А после разговора умная СРМ система запланирует следующее действие – звонок, отправку коммерческого предложения и т.п. Если нет следующего шага – нет и продаж.

Бывает, что потенциальный клиент принимает решение о покупке с первого звонка или еще раньше, а в компанию звонит, чтобы оформить заказ. Такая ситуация характерна для интернет-магазинов.

Встречаются ситуации, когда решение клиентом принимается в течение длительного времени, в результате нескольких контактов – звонков, писем, встреч. Если у каждого менеджера таких клиентов хотя бы несколько, велика вероятность о ком-то забыть – не отправить вовремя презентацию или прайс, не перезвонить. В результате время продажи неконтролируемо растягивается, и часть клиентов в процессе просто «отваливается».

CRM помогает планировать следующее действие и сама напоминает, когда пришло время связаться с клиентом. На каждом шаге менеджер сохраняет всю важную информацию, которая пригодится в дальнейшем. Если что-то забылось, он всегда сможет прямо из CRM прослушать свой предыдущий разговор с клиентом, чтобы освежить в памяти основные договоренности. В свою очередь руководитель может настроить и получать отчет по «просроченным» задачам, чтобы знать, кто из менеджеров не выполняет своих обещаний клиентам.

Пример: «Есть два менеджера по продажам – Петя и Вася. Вася – обычный середнячок, а Петя – звезда, продает больше всех. Однако отчет CRM показывает, что он «губит» 75% звонков. Бюджет, который компания тратит на привлечение клиентов, расходуется впустую. При этом Вася 75% обращений доводит до сделок. Как же получается, что Петя продает больше? Скорее всего, он работает только с «готовыми» клиентами. Если посмотреть статистику его звонков, окажется, что у него большое количество коротких разговоров, которые в CRM помечены как «нецелевые звонки». Если прослушать их, окажется, что звонки-то целевые, просто Петя не прилагает усилий, чтобы подробно разобраться в потребности, предложить товар-заменитель, если нужного нет на складе, и т.д. Он просто «снимает сливки». Вывод – два Васи для компании будут выгоднее, чем один Петя. Объем продаж будет больше, а рекламный бюджет будет тратиться эффективнее».

Интернет сейчас важнейшая и необходимая часть для любого бизнеса. Поддерживайте свой сайт в актуальном состоянии, регулярно размещайте новости и отчеты о важных заказах. Участвуйте в профильных вашему бизнесу группах в социальных сетях. Если не получится достойно выглядеть и вести себя в интернете, скорее всего не получится и сам ваш бизнес.

 

12. Переговоры как самый важный процесс в бизнесе.

Анекдот :  «Бизнесмен бизнесмену:
— Вы называете свою цену. Я называю свою цену.
Потом мы оба смеёмся и приступаем к серьёзному разговору».

Люди должны разговаривать со своими друзьями, а не торговцами. Джефф Безос

«Только глупцы используют рот для того, чтобы говорить. Умный говорит головой, мудрый — сердцем». Джек Ма

«Переговоры нужно вести в стиле Выиграл-Выиграл». Стивен Кови

Готовьтесь заранее, уделяйте внимание технике жестов и вашему внешнему виду, изучите основные психотипы людей, не забывайте письменно оформлять итоги переговоров.

 «Не полагайтесь на рукопожатие. Все договоры заключайте только письменно». Ингвар Компрад (Икеа)

 

13. Социальная ответственность бизнеса.

Анекдот: «Я не могу понять, — возмущается инспектор налоговой службы, — Вы докладывали своему директору о моем приходе?  Ну, да, — ответила секретарша. И что он сказал? Простится с семьей и подъедет».

Платите налоги. Это в итоге выгоднее.

 

14. Угрозы для бизнеса

«Если вы предприниматель и не делали ошибок, значит вы не предприниматель». Ричард Бренсон

Анекдот: «Предприниматель жалуется своему приятелю: — У меня было все: деньги, великолепный дом, роскошная машина и красивая женщина, которая меня любила. А потом бац! Все исчезло. — Что же случилось? — спрашивает приятель. — Жена узнала».

Виды основных угроз:

  • криминал
  • налоговые службы
  • проверяющие от городских служб
  • угрозы от обиженных сотрудников
  • семейные ссоры
  • от партнеров
  • от конкурентов
  • собственные ошибки

 

15. Как выйти из бизнеса

  • закрытие бизнеса
  • продажа бизнеса
  • подготовка наследника

 

16. Бизнес образование

  • ВУЗЫ
  • Бизнес школы
  • Самообучение
  • Тренинг курсы
  • Работа у конкурентов