«Отдел продаж по захвату рынка» Михаил Гребенюк.

Полезная книга улучшения работы вашего отдела продаж. Сам автор практикующий специалист в этой области. В книге два больших блока — как должен работать руководитель отдела и как находить в отдел продаж новых сотрудников.  Несколько практических советов от Михаила:

 — платить зарплату сотрудникам продаж в соотношении: 40% гарантированная часть, 10% премия за качественное выполнение инструкций, 40% — премия за достижение финансовых показателей;

— выплату премий проводить еженедельно или хотя бы начислять их раз в неделю для повышения мотивации сотрудников;

— при обсуждении с клиентом цен предлагать ему три варианта товара/услуг, чтобы был выбор не между купить или не купить, а между вашими вариантами;

— итоги работ, отчеты менеджера должны отражать не процесс, а результат, в том числе в СРМ системе задачи должны отражать точные даты и действия, например: не «клиент взял время подумать….», а «клиент думает, позвонить ему в 17-00 в пятницу» ;

— продавайте свои товары/услуги клиенту через вопросы, раскрывающие его потребности;

— никогда не спорте с клиентом;

— в процессе переговоров добивайтесь от клиента озвучивания оценки вашего предложения, чтобы или иметь возможность повысить ее или зафиксировать ее высокую позицию;

— периодически тестируйте знания сотрудников.